當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 PERFECT：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“完美營銷”法則 作者：佚名 日期：2003-3-22 字體：[大] [中] [小]

　　在不遠(yuǎn)的2002年7月份，筆者在網(wǎng)上首發(fā)了一篇題為《導(dǎo)購員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢》的文章（后被筆者納入《終端為王、導(dǎo)購為尊：張會亭終端導(dǎo)購系列》之中），該文一經(jīng)刊登，便受到了廣大培訓(xùn)界同行及其他業(yè)界讀者的廣泛關(guān)注（半年多時間內(nèi)點擊閱讀量達(dá)近4000人），并不斷有人發(fā)來郵件或打來電話探詢下文。因此，為了答謝許多熱心朋友的關(guān)愛，筆者又總結(jié)出了這篇有關(guān)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面的《PERFECT：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“完美營銷”法則》，作為《張會亭：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)公開課》中的一個章節(jié)，恰好與“導(dǎo)購員培訓(xùn)的MONEY法則”遙相呼應(yīng)，權(quán)作是它的“姊妹篇”吧。 


二、追
求完美，笑傲營銷：
　　在當(dāng)今營銷“決勝終端”的強烈呼聲引導(dǎo)下，我們不斷發(fā)現(xiàn)有關(guān)導(dǎo)購員培訓(xùn)方面的法則和教材在網(wǎng)絡(luò)和紙媒上問世（如AIDMA法則、FABE法則、MAN法則等，也包括筆者首創(chuàng)的MONEY法則）而直接針對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的法則或教材則寥寥無幾，無非是營銷理論的4P與4C和SWOT分析等。而在事實上，4P及4C理論和SWOT分析更多體現(xiàn)出的是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對整個企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃（我們可以將其比作“運籌帷幄”），從某種意義上說，對業(yè)務(wù)員“決勝千里”的實際操作指導(dǎo)意義甚微，畢竟，“戰(zhàn)略”是指揮，而“戰(zhàn)術(shù)”是執(zhí)行，在業(yè)務(wù)員層面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地執(zhí)行。 

　　有鑒于此，筆者在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)工作實踐中，結(jié)合自身做業(yè)務(wù)員時的親身體會，同時根據(jù)對許多業(yè)務(wù)員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出這樣一套便于業(yè)務(wù)員參考執(zhí)行的PERFECT法則，現(xiàn)與大家共饗（為了便于廣泛理解，筆者將其英文單詞釋義用引號標(biāo)注）： 

　　1、P——Preparation——做足一切“準(zhǔn)備”： 

　　常言道：“有備無患”。在實際營銷工作中，有很多業(yè)務(wù)員都會因準(zhǔn)備不足而倉促敗下陣來。其實，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡單地劃分為如下三類： 

　　a、初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位客戶的時候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。初次見面一定要給客戶一個沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博泡妞，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺。 

　　b、日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動做好賣場布置、售點維護、導(dǎo)購員管理、庫存管理、促銷活動的設(shè)計和銷售政策的活化運用等各項準(zhǔn)備。并時刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時溝通。如果是二三級市場的業(yè)務(wù)員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個月將所有客戶走訪一遍。對日常準(zhǔn)備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業(yè)務(wù)員的工作核心，通過它可以充分增強我們的市場分析及駕馭能力。同時，它也是衡量優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，無不是在上述各項日常準(zhǔn)備中打下了堅實的基礎(chǔ)。 

　　c、突發(fā)準(zhǔn)備：一般來說，對突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競爭對手一款熱賣產(chǎn)品突然從某一天開始做大幅度降價，某商場突然有一天將我們產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報道等。這時候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對措施來進行解決。所以，對突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對突發(fā)事件處理得有條不紊。 

　　2、E——Efficiency——提高辦事“效率”： 

　　在一次業(yè)務(wù)員培訓(xùn)研討會上，筆者用一句話表述了業(yè)務(wù)員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要還是由于對日常工作不得要領(lǐng)所致。 

　　或許是受計劃經(jīng)濟時代“供銷業(yè)務(wù)員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說，由于業(yè)務(wù)員大都分布于區(qū)域市場，遠(yuǎn)離公司本部，公司對他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核（一般都僅僅是業(yè)績考核而已，而對出勤、時間管理、客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃與管理等往往沒有要求），致使許多人都在僅憑著自己對市場操作的積累經(jīng)驗和固有習(xí)慣來處理日常的營銷事務(wù)。一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”。這是許多業(yè)務(wù)員不能提高辦事效率的最根本原因。 

　　筆者的后半句表明了業(yè)務(wù)員追求上進的艱難。一般來說，一個業(yè)務(wù)員被分到區(qū)域市場，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。通常是一個人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點了。好一點的上述資源可能會更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺電腦，就算是一個辦事處或分公司了。可以想象，在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實有一定難度。若遇到上進心不強的業(yè)務(wù)員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨。 

　　3、R——Request——明確客戶“需求”： 

　　客戶需求什么？這是我們首先要弄明白的問題。然而，在實際工作中，有許多業(yè)務(wù)員卻沒能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領(lǐng)。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要時刻牢記客戶與你展開的一切關(guān)系和來往都是直沖此目的而來的。明白了這一點，就可以清楚地知道業(yè)務(wù)員的職責(zé)便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實現(xiàn)利潤最大化，而不是簡單意義上的“打成一片”去吃喝嫖賭。從這個意義上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)是客戶的咨詢顧問，應(yīng)該具備比客戶更高一籌的知識層面和市場分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會心甘情愿地接受你的建議并聽從你的指揮。只可惜許多業(yè)務(wù)員都在有意無意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻將、斗牛、招小姐……弄得烏煙瘴氣，并認(rèn)為這樣是在拉近廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業(yè)務(wù)員及廠家在客戶心目中的形象，客戶會很自然地認(rèn)為廠家所招的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，專業(yè)技能差而陋習(xí)濃重，幾乎所有具有正當(dāng)經(jīng)營意識的客戶都會對此感到不齒。（即便對個別“有此愛好”的客戶，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該用自身的形象和能力將其影響和感化，最起碼讓他感到聽你的沒錯，從而在市場操作方面愿意接受你的建議和安排） 

　　4、F——Following——及時做好“跟進”： 

　　一提到做好跟進工作，許多業(yè)務(wù)員首先想到的便是客戶的款項。特別是每逢月底，這種感覺尤為明顯。其實，做好款項的跟進工作固然要緊，但真正需要跟進的工作還有很多，比如初次合作時的展位及樣品的到位、合作期間的貨源補充、客戶的庫存狀況、節(jié)假日的促銷安排和贈品到位、導(dǎo)購員的上崗與安排等等。在區(qū)域市場內(nèi)幾乎所有與業(yè)務(wù)操作有關(guān)的事項都需要業(yè)務(wù)員去及時跟進，并且跟進的效果直接在工作業(yè)績上有很大體現(xiàn)。 

　　這里還有很具有戲劇性和逆反性的一點是：當(dāng)上述諸多實際業(yè)務(wù)工作跟進到位之后，客戶的款項卻不用那么費力地去“跟進”（每天跟著客戶要，跟一步，進一步）了，因為只要營銷渠道暢通無阻，客戶的款項便會“不跟自來”了。 

　　5、E——Effect——追求最佳“效果”： 

　　在日常的業(yè)務(wù)工作中，一般地講，每逢到了節(jié)假日便會舉辦一定的促銷活動�；蚴翘貎r、或是贈品、或是抽獎、或是現(xiàn)金返還等等，形式不一而足。但筆者通過走訪發(fā)現(xiàn)，并不是每個廠家搞的每一場促銷活動都是成功的。甚至可以說是在眾多的促銷活動中，只有極少一部分是舉辦成功并取得了良好收效的。就像中國每年新攝制的電視劇中，只有不足20％的劇目是盈利的一樣。 

　　為什么？其根本原因是促銷活動的經(jīng)辦者（一般是推廣代表、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商三者之一，但對后兩者業(yè)務(wù)員是主導(dǎo)力量）沒有對整個活動進行嚴(yán)密、科學(xué)的分析和預(yù)計。從而更多地體現(xiàn)出“重形式、走過場”等不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。所以，本著“追求最佳效果”的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在促銷活動舉辦之前，應(yīng)嚴(yán)格統(tǒng)計目標(biāo)商場至少近半年來本公司產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（商場新開張的“捧場”促銷除外），真實掌握該商場的人流量和目標(biāo)顧客群，認(rèn)真分析我暢銷產(chǎn)品的類型和價位。從而認(rèn)真制定出嚴(yán)密的促銷方案：如果是買贈促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計提升的銷量來制定贈品的價位；如果是降價促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計提升的銷量來制定降價的幅度等等。只有這樣，你所舉辦的促銷活動才會擲地有聲、立竿見影，白花花的銀子才算沒有白花。 


　　6、C——Communication——保持全面“溝通”： 

　　“溝通”一項是當(dāng)代營銷4C理論的最后一C，筆者之所以將其沿用下來，就恰恰說明了保持全面溝通的重要性。并且在這里“溝通”的關(guān)鍵點便落在了“全面”二字上。 

　　如何實現(xiàn)全面溝通，這里有三個主要對象： 

　　a、公司領(lǐng)導(dǎo)：一般來說，公司領(lǐng)導(dǎo)具有比業(yè)務(wù)員更為高明的遠(yuǎn)見卓識，尤其是業(yè)務(wù)員的直接領(lǐng)導(dǎo)（通常是分公司經(jīng)理），在對區(qū)域市場的整體把握和營銷政策的活化等方面都值得業(yè)務(wù)員去認(rèn)真學(xué)習(xí)。所以業(yè)務(wù)員要想做好區(qū)域市場，首先必須與公司領(lǐng)導(dǎo)保持良好的溝通，這樣可以隨時與公司的整體營銷進度保持一致。但在同時，我們又絕不提倡業(yè)務(wù)員去做“傳聲筒”，自己毫無主見，市場上稍有風(fēng)吹草動便嚇得六神無主，動輒請示領(lǐng)導(dǎo)“這該如何是好”。并且除非是十萬火急或是直接領(lǐng)導(dǎo)不能解決，我們一般不提倡“越級匯報”，否則你與直接領(lǐng)導(dǎo)“后來的溝通”便有可能會出現(xiàn)隔閡。正確的做法應(yīng)該是：對于區(qū)域市場出現(xiàn)的每一個問題，我們現(xiàn)自己試圖解決，如果自己真的無法解決，那么一定要盡最大可能提出一個可行性解決方案，并標(biāo)明需要哪些資源支持和人員協(xié)助。最后還要分析一下解決的效果和力度。最好能夠多提供幾種可行性方案。這樣，一方面讓領(lǐng)導(dǎo)感到你有處變不驚的主見，另一方面又可讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到有了你這員得力干將能將事情“擺平”他很省心。 

　　b、經(jīng)銷商：其實，業(yè)務(wù)員對客戶進行及時跟進的過程便是與客戶溝通的過程。在這里，尤其對于主力經(jīng)銷商，我們更應(yīng)該隨時保持跟進和溝通。俗話說“要聽話外之音”，在溝通過程中業(yè)務(wù)員要悉心感受他們的年度銷售計劃和銷售傾向，從話里話外側(cè)面推測出他們的主推力度，進而采取相應(yīng)的策略。還有，在溝通中應(yīng)逐漸增進廠商之間的關(guān)系，準(zhǔn)確掌握客戶的出貨情況，并幫他們出謀劃策，從而盡力爭取到大筆款項和良好展銷位置。當(dāng)然，必要時也應(yīng)該拿出公司有限的廣告和促銷資源去對進行“疏導(dǎo)”。 

　　c、導(dǎo)購員：業(yè)務(wù)員在做好本區(qū)域?qū)з弳T（或促銷員）管理的同時，也應(yīng)該及時與他們做好溝通。這是因為至少有70％的終端銷售信息是來自導(dǎo)購員的。有了與導(dǎo)購員的良好溝通，可以在第一時間內(nèi)知道零售終端的銷售動態(tài)（包括賣場動態(tài)和競品動態(tài)）。并且，在零售終端，導(dǎo)購員的積極主動與消極被動有著天壤之別。積極主動的導(dǎo)購員每天做事勤快，展位清潔，樣品、廣告頁及POP擺放有序，還往往做一些建設(shè)性的活化，向顧客推銷時積極賣力，并且還積極打探賣場動態(tài)和競品動態(tài)向業(yè)務(wù)員匯報；而消極被動的導(dǎo)購員往往是做“面子活”，出工不出力，疏于賣場維護。每天只是機械性地招呼過往顧客，毫無建設(shè)性作為。所以，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該充分與導(dǎo)購員溝通，及時發(fā)現(xiàn)他們的“心結(jié)”，努力煥發(fā)出他們的積極主動性。于是筆者便說：有了導(dǎo)購員的“向心力”，業(yè)務(wù)員在終端銷售方面便成功了一半。 

　　除了上述三個主要溝通對象之外，其他如廣告公司、當(dāng)?shù)叵�費者協(xié)會等也需要我們?nèi)プ龊脺贤āＷ钇鸫a在遇到一些麻煩時他們能出來幫助“擺平”，當(dāng)然這些含有很大的公關(guān)成分，筆者在這里就不贅述了。 

　　7、T——Threat——提防競品“威脅”： 

　　任正非在《華為的冬天》一文中詳細(xì)論述了企業(yè)發(fā)展應(yīng)具備的憂患意識，這決非危言聳聽。筆者將其化用到終端營銷上就是：要時時提防競品的威脅，永遠(yuǎn)不要希望通過競爭對手的倒退來反襯你的進步！ 

　　放眼四望，競爭對手無時無刻不在對我們產(chǎn)生威脅。 

　　A、在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，競爭對手正在推出更具市場競爭力的產(chǎn)品； 

　　B、在分銷渠道，競爭對手正在用更加優(yōu)惠的政策來搶奪我們的主力客戶； 

　　C、在零售終端，競爭對手正在開展更具殺傷力的深度營銷，并用更高的酬勞來攫取我們的導(dǎo)購員； 

　　D、在推廣宣傳方面，競爭對手正在以更具誘惑力的廣告和促銷手段來蠱惑原本屬于我們的顧客； 

　　E、在售后服務(wù)方面，競爭對手正在努力推行更具人性化的服務(wù)來加強銷售力度…… 

　　所有這些，都要求我們業(yè)務(wù)員時刻保持高度的憂患意識。在做好營銷業(yè)績的同時，善于總結(jié)，積極進取， 勇于探詢市場競爭態(tài)勢并采取果斷的應(yīng)對措施。并且還要多想這樣一個問題：除了做業(yè)務(wù)，你還會做什么？過了“業(yè)務(wù)青春期”，你還能做什么？ 

　　所以筆者在這里建議廣大業(yè)務(wù)員朋友要加強學(xué)習(xí)，將晚上原來花天酒地的時間用到市場分析和操作經(jīng)驗的總結(jié)運用上來。時刻保持一顆學(xué)習(xí)進取的心態(tài)（筆者當(dāng)年做一年業(yè)務(wù)員便自費萬余元購置手提電腦），盡可能不去沾染“業(yè)務(wù)油子”的陋習(xí)，否則的話，或許在你的身邊，你自身的競爭對手早已經(jīng)把你狠狠地踩在了腳下！ 

　　（本PERFECT法則系張會亭原創(chuàng)作品，現(xiàn)為“張會亭業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程”的一部分。版權(quán)所有，未經(jīng)作者同意嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或用作商業(yè)用途，違者必究，如有需要請與作者聯(lián)系） 

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